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你为什么会买不需要的东西           ★★★ 【字体:
【爱书坊】 你为什么会买不需要的东西
你为什么会买不需要的东西

  江意

  消费者就像小白鼠一样,所有的购物行为、习惯已经被销售专家们从头到脚、从里到外研究了个透,并且研究结果早已经被大量地用来微妙地影响购物者的情绪,商家们略施小计就能轻松地令消费者购入许多根本不需要的物品。

  免费加折扣大促销

  每逢节日,当商家将“买等离子电视送高清DVD机”“在本店购物满90美元,免费赠送食用油一桶”等横幅挂起,就意味着购物者排起长龙的日子到了。免费对消费者有着异乎寻常的吸引力,以至于会让人们产生一种非理性的冲动占有欲,从而很难认清这种购物行为是否真的是自己需要的。

  最近,约翰·伯纳和他的新婚妻子在逛电子产品卖场时,发现卖场正在搞一个优惠活动“买手机赠平板电脑”,正好约翰妻子的平板电脑坏了,他们想要购置的型号恰好是赠送的那款,于是他们兴冲冲地付款将手机和平板电脑拿回了家。仅仅过了2个小时,当他俩结束了对新平板电脑性能的讨论后,才意识到家里已经有了四部手机,新手机完全用不上。

  免费策略能够对人们产生很大的影响,商家想要顾客盈门,提高销售额,拿出不太值钱的物品就能达到他们的目的,而私下他们或许已经将真正想要卖出的商品的价格稍稍提高了。

  这种花招商家们也经常会在做折扣促销的时候使用,他们先将商品的定价提高,再调低价格,消费者就会以“更低的价格”迅速买下。甚至有时候都不需要真正打折,他们只需要让你产生正在促销的错觉就可以达到目的。研究员林德斯·特罗姆发现,在罐头的价格标签旁加上“每位顾客限购8罐”的说明,就会让这种罐头的销量飙升。

  销售商们还经常鼓励消费者使用信用卡付款,并很乐意为此给你更低的折扣,他们这么做是有原因的——他们稍后会挣回来。根据康奈尔大学的研究,如果不需要从钱包里数出你要付出的钞票,人们往往会比平时多花

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